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Episode 2 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen sollten
Zusammenfassung
- Schon einfache Recherchen z.B. auf der Homepage des Zielkunden liefern wertvolle Einstiegsmöglichkeiten für die Geschäftsanbahnung.
- Unter www.bundesanzeiger.de finden Sie einen guten Überblick über die Finanzzahlen der vergangenen Jahre –kostenlos.
- Für die Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden ist der Zeitpunkt der Bedarfsentstehung optimal
- Diese Bedarfe erkennen Sie über digitale Fußspuren, Ihr Netzwerk, Messe- und Konferenzbesuche und z.B. Ausschreibung für Vorprodukte
In dieser Podcast-Episode vermittle ich was Sie wissen sollten, bevor Sie den Zielkunden kontaktieren. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe.
Was ist nun Sinn und Zweck der Recherche?
Die Recherche vor der Kontaktaufnahme hat zwei wichtige Funktionen:
- Die Erhärtung der Vermutung, dass es sich tatsächlich um einen Zielkunden handelt, der von Ihrem Angebot profitieren kann.
- Ansatzpunkte für den Einstieg zu finden, mit denen sie die Kontaktaufnahme bestmöglich gestalten können.
Wichtig ist mir zu vermitteln, dass es hier nicht notwendigerweise um eine aufwendige Recherche geht. Hilfreiche Basisinformationen kann man schon in einer viertel oder einer halben Stunde ermitteln. Und den Aufwand je nach Bedeutung des Zielkunden anpassen. Es ist hilfreich, wenn Sie verstehen, was Ihren potenziellen Kunden bewegt, also ein Grundverständnis seines wirtschaftlichen Umfelds, seiner Märkte und seiner Strategien haben. Viele dieser Informationen sind zugänglich, Sie müssen sich nur darum bemühen.
Und wie finden Sie diese?
Die Homepage des Unternehmens ist ein guter Ausgangspunkt. Dort finden Sie oft zumindest einen Abschnitt „Über uns“, in dem die Firma Grundsätzliches über sich preisgibt. Aussagen zu Zielmärkten und Produkten, Vision etc. Im Impressum finden Sie die Geschäftsführung und die Vorstände namentlich erwähnt. Und gerade bei kleineren Unternehmen sind das schon die richtigen Zielpersonen für Ihre vertriebliche Ansprache.
Größere Unternehmen haben auf ihrer Homepage oft einen Bereich „Investor Relations“. Dieser Bereich ist eine ergiebige Quelle für kommentierte Geschäftsberichte mit Aussagen zum Umfeld und zur Lage des Unternehmens. Im „Brief an die Aktionäre und Stakeholder“ beschreibt der Geschäftsführer die große Linie des Geschäfts, die Vision des Unternehmens, wesentliche Herausforderungen und die Strategie. Oft werden Geschäftsziele, strategische Prioritäten und generell wichtige Themen des Unternehmens erläutert. Daraus können Sie das große Ganze ableiten, das Sie zu Projekten und Anforderungen für Ihre Geschäftsmöglichkeiten in Bezug setzen. An der Art zu kommunizieren können Sie schon ein erstes Gespür für die Kultur des Unternehmens gewinnen. Tritt man sehr selbstbewusst und selbstsicher auf oder eher differenzierend und abwägend? Das stellt für Ihre Kontaktaufnahme und Ihr vertriebliches Verhalten relevante Fingerzeige dar. Informationen zu Ihren Zielpersonen sammeln Sie in Ihrem persönlichen Netzwerkumfeld und ebenfalls in den sozialen Netzwerken wie LinkedIn und XING. Dort finden Sie Hinweise zur Karriere der gesuchten Person mit Arbeitgebern, Positionen, Kontaktnetzwerk und persönlichen Vorlieben wie Hobbys oder Mitgliedschaften in bestimmten Gruppen. Alles das sind wichtige Ansatzpunkte für die Kontaktaufnahme und Entwicklung einer persönlichen Beziehung zum Menschen hinter der Rolle.
Bei großen und wichtigen Kunden kann Ihnen die Analyse der Finanzzahlen über mehrere Perioden den Gesamtzustand des Unternehmens und die wichtigsten Trends aufzeigen. Unter www.bundesanzeiger.de finden Sie für veröffentlichungspflichtige Unternehmen die testierten Bilanzen sowie Gewinn- und Verlustrechnungen der vergangenen Jahre. Das ist eine wirklich hervorragende und sogar kostenlose Informationsquelle. Wenn Sie beispielsweise über die Entwicklung der Umsätze, Profitabilität und anderer wichtiger Kennzahlen Bescheid wissen, wirken Sie informiert und interessiert. Auf dieser Basis können Sie Aussagen besser einordnen und Fragen hinsichtlich der Prioritäten Ihres Gegenübers ableiten. Beachten Sie dabei auch, wie sich der Kunde selbst einschätzt und welche Maßnahmen und Prioritäten er für sich daraus ableitet.
Je stärker Sie in dieser Vorbereitung auch die Kunden Ihres Zielkunden beleuchten, desto effektiver wird Ihr Einstieg bei diesem Zielkunden, und Ihre gesamte Vertriebskampagne wird beflügelt. Beschäftigen Sie sich auch mit dem weiteren Umfeld des Zielkunden und betrachten Sie dabei diese Fragen:
– 1. Welchen Trends unterliegt das Umfeld?
– 2. In welchen ggf. umkämpften Märkten ist das Unternehmen aktiv?
– 3. Wer sind die Wettbewerber des Unternehmens und wie stark sind sie?
All das führt zu Ansatzpunkten für Ihre Kontaktaufnahme. Eine gute Recherche über den Zielkunden ist die bestmögliche Vorbereitung für den Einstieg und ergibt wichtige Anhaltspunkte für die ersten Gespräche. Die hier beschriebenen umfassenden Vorbereitungen brauchen natürlich ihre Zeit. Wägen Sie anhand der Attraktivität des Zielkunden ab, wie viel Sie im Vorfeld der Kontaktaufnahme investieren wollen. Allerdings kann man auch schon bei einer Beschränkung der Recherchezeit auf eine Viertelstunde oder 30 Minuten eine Reihe guter Anhaltspunkte für den Ersteinstieg finden.
Nachdem Sie nun mit der gerade beschriebenen Recherche Ihre Zielkundenvermutung erhärtet haben, ist es natürlich ideal, einen guten Einstiegszeitpunkt für Ihre Akquise zu finden. Der optimale Moment ist die Entstehung einer Anforderung des Kunden. Um dann mit ihm die „perfekte Welle“ bis zum Abschluss zu reiten. In jedem Fall gilt: Je früher Sie Kundenbedarfe erkennen, desto stärkeren Einfluss auf den Entscheidungsprozess können Sie gewinnen und Ihre Wertbeiträge positionieren. Es geht in diesem Zusammenhang darum zu erkennen, wann sich ein potenzieller Kunde mit einem Problem und damit einem möglicherweise durch einen externen Anbieter zu befriedigenden (Unterstützungs-)Bedarf beschäftigt. Das ist der Moment, in dem der Kaufzyklus beginnt. In diesem Moment ist vieles möglich. Der Anstoß von Lösungsideen beispielsweise oder die gemeinsame Entwicklung von Lösungsszenarien. Besonders relevant ist es in diesem Zusammenhang, wenn Sie Bedarfe wecken können, also aufgrund Ihres Branchen-Know-hows, Ihren Erfahrungen mit ähnlichen Unternehmen oder Ihrer Recherche und Beschäftigung mit dem Geschäft des (Ziel-)Kunden in einem beratenden Ansatz auf geschäftliche Verbesserungen aufmerksam machen können. Wenn sich ein Kunde bereits „im eigenen Saft“ mit einem Bedürfnis beschäftigt, so hat er oft schon selbst eine konkrete Lösungsidee oder gar mit Unterstützung eines Wettbewerbers eine Option entwickelt. Und heute kann man sich hervorragend im Internet informieren. So können sich die Einkäufer und Bedarfsträger in Unternehmen schon weit im Vorfeld einer Kontaktaufnahme über potenzielle Lieferanten schlau machen. Sie gehen dann möglicherweise nur noch auf den Markt, um eine Lösung zu suchen, die den gefestigten Kriterien zum bestmöglichen Preis entspricht. Wenn Sie erst in diesem Stadium von einer Anforderung erfahren, haben Sie oft schon verloren.
Wie können Sie nun erkennen, ob ein Kaufzyklus bei einem Neukunden, zu dem Sie bisher keinen Zugang haben, weil er eben noch nicht von Ihnen kauft und Sie noch keinen Kontakt haben, anfängt?
1. Digitale Fußspuren
Ein gutes Indiz für die Initiierung eines Kaufzyklus kann die Informati-onsanforderung des potenziellen Kunden sein. Er beschäftigt sich mit seinem Bedürfnis und beginnt damit, Informationen über Lösungsideen zu sammeln. Es ist hervorragend, wenn er dabei aufgrund Ihrer Marke-tingaktivitäten, Präsenz im Markt und sozialen Netzen oder persönlichen Beziehungen auf Ihr Unternehmen stößt und dabei irgendeinen Fußab-druck hinterlässt. Wichtig ist nun sicherzustellen, dass dieser Fußabdruck an Sie gelangt, denn damit ist die Voraussetzung für Ihr Nachhalten geschaffen. Sie müssen es dann „nur noch“ tun.
2. Netzwerk
Nutzen Sie auch Ihr Netzwerk, um Bedürfnisse von Zielkunden zu er-kennen. Besonders naheliegend ist der Einsatz von persönlichen Bezie-hungen zu den Zielunternehmen. Als Vertriebsverantwortlicher sind genau diese persönlichen Beziehungen ein Erfolgsfaktor. Daher ist das Branchennetzwerk für Vertriebsmitarbeiter ein wichtiges Auswahlkriteri-um.
3. Messe- und Konferenzbesuche
„Bedarfsträger“ besuchen häufig Messen oder Konferenzen, um Impulse für die Lösung ihrer Anforderungen zu erhalten. Und auch wenn diese nicht immer ihre Karten offenlegen wollen, so wissen sie doch, dass eine gewisse Öffnung notwendig ist, um gute Impulse vom Gesprächspartner zu erhalten.
4. Ausschreibung für Vorprodukt
Wenn ein Zielkunde Produkte ausschreibt, die Gelegenheit für den Ein-satz Ihrer Lösungen bieten, dann wird er wohl auch den nächsten Schritt gehen und sich in Zukunft mit Ihren darauf aufbauenden Angeboten – oder denen Ihrer Wettbewerber – auseinander setzen. Nutzen Sie eine solche Situation proaktiv für Ihre Bedarfsermittlung!
Wir haben uns also in dieser Episode mit der Recherche und der Erkennung von Bedarfen auseinander gesetzt. Und betrachtet, was Sie im Vorfeld der Akquise tun können und wie Sie diese optimal timen. Als nächstes geht es um Kontaktaufnahme zur Zielperson. Und genau damit beschäftigen wir uns in der nächsten Episode. Ich hoffe Sie sind wieder dabei.
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Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.
