Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Schon im letzten Podcast haben wir ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben bahandelt. Und in diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.
Wertschätzung durch Vorbereitung
Bei Gesprächen mit Recherchecharakter zeigen Sie Ihre Wertschätzung dadurch, dass Sie nicht bei Adam und Eva anfangen: Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und Ihre bisherigen Rechercheergebnisse integrieren. Es zeigt Ihre Wertschätzung, wenn Sie vor dem Gespräch die bereits anderweitig recherchierten Informationen parat haben und diese dann überprüfen sowie vertiefen. Bauen Sie Ihren aktuellen Stand klug in gute Fragen ein, um neue Aspekte dazu zu lernen. Ihr Gegenüber wird daraus ableiten, dass Sie sich schon mit den Themen auseinandergesetzt haben und insofern Zeit und Energie in die Beziehung investieren. Er fühlt sich ernst genommen, denn Sie wollen ihm seine Zeit nicht mit Banalem stehlen. Ganz im Gegenteil zeigen Sie ihm, was Sie schon verstanden haben, fragen ihn nach seiner Einschätzung und erweitern Ihr Verständnis. Dabei ist es eine gute Idee, die Seite mit Ihren vorbereiteten Fragen und durchaus auch die Zusammenstellung Ihrer gesammelten Materialien vor sich liegen zu haben, um im Gespräch zügigen Zugriff darauf zu haben. Stellen Sie möglichst viele „informierte Fragen“, in die Sie Ihre bereits erarbeiteten Erkenntnisse einbauen. Diesen Begriff nutze ich gern, weil ich bemerkt habe, dass Gesprächspartner in aller Regel sehr positiv auf meine Vorarbeit reagieren, wenn ich diese in informierte Fragen verpacke und auf Basis von schon erarbeitetem Wissen mit dem Zielkunden kommuniziere, wie im folgenden Beispiel:
„Welche Auswirkungen hat die, im letzten Geschäftsbericht von Ihrem Vorstandsvorsitzenden geäußerte Zielsetzung die Nummer Eins in Europa zu werden, auf Ihr Tagesgeschäft?“
Und hier noch ein konkreter Tipp zum Thema Vorbereitung:
Wenn Sie in einem wichtigen Gespräch ein Ziel klar vor Augen haben, dann formulieren Sie es schon im Vorfeld aus und bereiten auf einem kurzen Einseiter auch schon die entsprechenden Unterschriftsfelder mit Namen vor. So haben Sie immer eine hervorragende Erinnerung an Ihre Ziele und können im Falle eines positiven Gesprächsverlaufs die entsprechenden Ergebnisse direkt schriftlich festhalten. Ihr Gesprächspartner wird Augen machen, wenn Sie Ihr vorbereitetes Papier aus der Tasche ziehen. Und dem Gesetz der Konsistenz folgend unterschreiben.
Zuvor geht es erst einmal darum, das Gespräch zu initiieren. Schon dabei können Sie Professionalität beweisen. Besonders anspruchsvoll ist die Initiierung von Erstgesprächen, wenn Sie zum Unternehmen und zum Zielgesprächspartner noch keinen Kontakt haben. Diesen Fall haben wir bereits in früheren Podcasts 8, 9 und 10 zur Telefonakquise behandelt. Auch wenn Sie den Gesprächspartner kennen, macht eine professionelle Struktur für die Terminvereinbarung einfach einen guten Eindruck und fördert die Terminvereinbarung. Und diese Struktur sollte folgende Elemente enthalten:
1) Sinn und Zweck des Gesprächs erläutern.
2) Der besondere Nutzen für Ihren Gesprächspartner:
3) Aufbauend auf Punkt 1. und 2.: Einholen der Zustimmung zum Gespräch.
4) Klärung der Logistik: wann, wo, wer?
5) Zusammenfassung.
6) Freude auf das Gespräch ausdrücken.
Und weil diese guten Fragen ein so wichtiges Element in der Gesprächsführung sind, widme ich Ihnen einen eigenen Podcast!
Zum Abschluss dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals bei Ihnen für das sehr gute Feedback zu meinem Podcast, der sich deshalb seit über 2 Monaten in den Top 5 bei iTunes „Neu und erstrebenswert – Bereich Wirtschaft“ rangiert. Herzlichen Dank an Sie, meine Hörer!
Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.
Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.
