Für’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.
Gute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast: Offene, Informierte, Geschlossene, Alternativfragen, Abschlussfragen, Hypothetische Fragen
In diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.
Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.
In diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an.
Durch die furchtlose Anwendung der Methoden aus dem letzten Podcast „Wie überwinde ich die Assistenz“ sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Ihnen in diesem Podcast Hinweise gebe.
Die Beachtung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen erhöhen die Erfolgschancen im Akquisetelefonat
Eine der Herausforderungen im Telefonat:
Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran.
Durch Recherche, professionelles Verhalten schon an der Telefonzentrale und überzeugend vorgetragene, geschickte Formulierungen kommen Sie durch
Heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die professionelle Marktbearbeitung mit dem Zielkundenradar nahegelegt. Wenn Sie sich das Zielkundenradar auf meiner Homepage www.aulls2.de unten als Bestandteil der Excel-Datei „Vertriebsmanagement“ downloaden, können Sie direkt mit der Definition und Priorisierung Ihrer Zielkunden beginnen.
„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.
Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.
